巷に溢れている商材、例えばHP制作や広告代理店、求人広告からコピー機まで非常に競合が多いサービスを扱っている会社員、起業家は多いと思う。
彼らが一様に話すこととしては、他とは違ってクオリティはいい割には値段が安い。それなので話をさせてもらえれば受注に繋がるケースが多いのだけど、それまでがなかなか大変なんだよね〜っていうこと。
実際そういった相談が僕にも結構あって、リードの獲得を手伝って欲しいという依頼を受ける。
その時に話すこととして、その商材の提案でアポイントは取れないよ！っていうことを伝えることにしている。
人は脳ミソの省エネをしたがる生き物
それはなぜか？ということだが、人間というのは頭のエネルギーを徹底的に使いたくない生き物だ。思考停止している人が多いのも人間の特性ゆえ仕方がない。
それなので、もしテレアポでホームページのホの字を言おうものなら「うちは取引しているところがあるんで！」と断られるのがオチである。
つまり相手に聞いてもらう姿勢を作ることがファーストステップとして大事になってくる。
そうなった時に本当に売りたい商材は売らないことが大事になってくる。
先日、アドバイスした事例について
例えば最近、アドバイスした事例としてHP制作の企業を経営している人から相談を受けたものがある。
彼によると他の会社との差別化は集客ができるLP(1枚の簡単なWebチラシのページ)を作れることと、Webマーケティングまで垂直統合で対応できることだった。
そして販売方法としてはHP制作の提案をした際に、セットで集客用のLPを格安で提供するという話をしていた。
僕はその概要やターゲットのクライアントの話を聞きながら、実際にWebのマーケティングを知らない人に対して、その話をしても差別化として認識できないだろうということを感じた。
つまり車のことを知らない人にベンツとポルシェの違いを話すようなものだ。
相手の反応は「ふーん」に決まってる。
そこで、僕がアドバイスしたのはお客さんに対して「今当社で新たな収益の柱として、ネットからの販売の促進をするサポートをしています。今後の売上拡大をしたい、販売チャネルを増やしたい、などの課題をまずは聞かせもらえませんか？」というトークにした方が相手は興味持つよ、ということだった。
そしてアポイントが取れたら、おまけにHP制作の話をすればいい、ということを伝えた。
つまりHP制作をおまけにするのだ。
実際に売りたいものではあるけれど、もしそれでの差別化が普通の人が判断しにくいものだ
ったら、別の商材を立てて、その上でクロスセルでHP製作をした方が確率は上がる。
そう思ってアドバイスをした。
実際にそれが採用されるかどうかは分からないけど、多分、やってみると思うだろう。
商材が一つって決まっている場合はどうしたらいいですか？？
もし商材が決まっていて、フックとなるトークができない会社にいる人も多いと思う。
そういう人に対しても最適なトークがある。
これをやればかなり高い確率でお客さんが話を深くしてくれる「キラーフレーズ」だ。
その点についてはまた（覚えていたら）次回、解説する。
今回はもう文字数が多くなったので、これまでにしたい笑笑 後味悪くてごめんね！！
Comments